بهره وری سرمایه، فیلتر VC جدید برای استارتاپ ها است

چشم انداز VC در سال گذشته دچار یک تغییر تکتونیکی شده است. یک سال پیش، 90 درصد جلسات VC با استارت‌آپ‌ها در مورد رشد بود، بدون توجه به نحوه دستیابی به این رشد.

فرقی نمی‌کرد که چپ و راست پول می‌سوزانید: تا زمانی که اعداد رشد چاق، داستان قوی و کاریزمای داشتید، دور شما تقریباً تضمین شده بود.

اما با گران‌تر شدن پول نقد، سرمایه‌گذاران بیشتر و بیشتر به بنیان‌گذاران زیرک و متمرکز بر منابع توجه می‌کنند که می‌توانند روزهای سخت پیش رو را تحمل کنند. در سال 2023، اکثر جلسات VC بر این موضوع تمرکز می‌کنند که آیا یک کسب‌وکار می‌تواند رشد پایدار و کارآمدی را در طول رکود ارائه دهد یا خیر. و تا آنجا که به شواهد حکایتی ما مربوط می شود، اکثر بنیانگذاران کاملاً خود را با این تغییر وفق نداده اند.

ما مکرراً شاهد هستیم که استارت‌آپ‌ها در تمام مراحل نتوانسته‌اند با همان چند برابر و سرعتی که قبلاً افزایش می‌دادند، رشد کنند، زیرا، طبق استانداردهای فعلی، سرمایه‌شان به شدت ناکارآمد است و ممکن است حتی از آن آگاه نباشند.

در این مقاله، توضیح خواهیم داد که چرا این اتفاق می‌افتد و چه معیارهایی را باید ردیابی کرد تا متوجه شویم در مقیاس کارایی سرمایه در کجا قرار دارید. ما همچنین راه‌حل‌های بالقوه‌ای را بررسی می‌کنیم که برای شرکت‌هایی که با آنها کار کرده‌ایم مفید بوده است.

اما ابتدا، اجازه دهید در مورد چگونگی شما صحبت کنیم نباید کارایی سرمایه خود را اندازه گیری کنید

بزرگترین اشتباه در اندازه گیری کارایی سرمایه شما

درک جایگاه شما به عنوان یک کسب و کار به معیارهایی که استفاده می کنید و اینکه چقدر خوب می توانید آنها را تفسیر کنید خلاصه می شود. از این نظر، کارایی سرمایه برای اکثر بنیانگذاران که بر یک معیار واحد برای نتیجه گیری تکیه می کنند، نقطه کور باقی می ماند. این رقم را می توان با تقسیم ارزش طول عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (نسبت LTV:CAC) پیدا کرد.

بزرگ‌ترین مشکل در برخورد با LTV:CAC به‌عنوان جام مقدس بهره‌وری سرمایه، به ماهیت بیش از حد ساده‌شده و غالباً گمراه‌کننده آن خلاصه می‌شود. در واقع، نرخی که این معیار توسط شرکت‌های SaaS به اشتباه تعبیر می‌شود، حتی صحبت‌هایی را در مورد نیاز به بازنشستگی این معیار شروع کرده است.

برای اینکه این روش بی‌خطا باشد، باید از داده‌های نگهداری قابل اعتماد استفاده کنید، که برای استارت‌آپ‌هایی که داده‌های تاریخی کمی دارند سخت است. به عنوان مثال، ما با چندین استارت‌آپ کار کردیم که CAC خود را اشتباه محاسبه کردند یا محاسبات LTV را بر اساس فرضیات انحراف غیرواقعی در غیاب داده‌های تاریخی انجام دادند. این، به نوبه خود، اعداد جعلی نسبت LTV:CAC را نشان داد.

اینکه آیا SaaS ها باید معیار LTV:CAC را به طور کامل کنار بگذارند یا نه قابل بحث است، اما نکته همچنان پابرجاست: شما نمی توانید کارایی سرمایه خود را اندازه گیری کنید. فقط از این طریق امروزه، سرمایه‌گذاران روی سایر معیارهای کارایی که تصویر قابل‌اعتمادتر و جامع‌تری از کارایی سرمایه استارت‌آپ ارائه می‌کنند، زوم می‌کنند، و شما نیز باید همینطور. بیایید ببینیم آنها چه هستند.

به بازپرداخت CAC خود نگاه کنید

بازپرداخت CAC یکی از کانونی‌ترین و گویاترین معیارهایی است که در صورت نیاز به درک میزان کارآمدی سرمایه خود می‌توانید به آن توجه کنید. این نشان می دهد که چقدر طول می کشد تا هزینه های جذب مشتری پرداخت شود.

بازپرداخت CAC = میانگین CAC برای هر مشتری / میانگین ARR برای هر مشتری

زمان بازپرداخت شما چقدر باید باشد؟ در حالت ایده‌آل – تا حد امکان کوتاه، با توپ‌های خاص بسته به صنعت و مدل کسب‌وکار شما. به گفته Bessemer Venture Partners، در اینجا معیارهایی برای B2B SaaS وجود دارد که سرمایه گذاران بازپرداخت شما را با آن اندازه گیری می کنند:

معیارهای بازپرداخت B2B SaaS CAC

	SMB	بازار میانی	شرکت، پروژه
خوب	12	18	24
بهتر	6-12	8 – 18	12-24
بهترین	< 6	< 9	< 12

اهمیت ماندن در این معیارها زمانی حیاتی است که شما با شرکت هایی در همان فضا رقابت می کنید. به عنوان مثال، در حالی که آسانا تقریباً پنج سال طول می کشد تا CAC خود را جبران کند، روز دوشنبه با بازپرداخت 25 ماهه CAC 2.3 برابر سریعتر به این امر دست می یابد.

متأسفانه، ما شاهد هستیم که استارت آپ ها همیشه از این معیارها خارج می شوند. یکی از استارت‌آپ‌هایی که با آن کار کردیم، مشخص شد که بازپرداخت CAC داشته است بیش از 35 ماه. فقط در مورد آن فکر کنید: تقریبا سه سال برای شکستن حتی در یک کسب مشتری!

چگونه چنین وضعیتی را اصلاح می کنید؟ چند مرحله کلیدی وجود دارد که زمان بازپرداخت شما را کاهش می دهد:

مناطق افتادگی را بپوشانید