اگر به دنبال یک کتاب بازی بازاریابی رشد هستید ، اکنون مطالعه را متوقف کنید ، زیرا از Tuff دریافت نمی کنید. الن جانتش ، بنیانگذار آژانس ، به روشنی می گوید: وقتی صحبت از رشد می شود ، هیچ کس برای همه مناسب نیست.
تیم توف چیزهای خود را می داند – و دقیقاً به همین دلیل است که آنها “جادو” یا هر نوع “سس مخفی مرموز” نمی فروشند. در عوض ، آنها روی شفافیت و آزمایش شرط بندی می کنند و به نظر می رسد خوب کار می کند: از طریق نظرسنجی بازاریابی رشد ما ، آژانس چندین بار به TechCrunch توصیه شد. (می توانید توصیه های خود را در اینجا به اشتراک بگذارید!)
به عنوان مثال ، لوک اوهلرکینگ ، معاون محصول و استراتژی شرکت خورشیدی Zenernet ، توضیح داد که توف این لایحه را به دلیل توانایی “حرکت واقعی سوزن با نتایج قابل اندازه گیری” و در عین حال که “گسترش دهنده [Zenernet’s] تیم خود. ” این لزوماً شامل جلسات آفلاین نمی شود: Oehlerking و Jantsch هر دو در کلرادو مستقر هستند ، اما تیم Tuff با مشتریان جهانی کاملاً دور است. به غیر از کار مشتری ، Tuff همچنین Growth Guide ، یک برنامه آموزشی بازاریابی از راه دور برای موسسان را راه اندازی کرد.
ما در مورد همه اینها از Jantsch پرسیدیم و مکالمه ما مکمل جالب مصاحبه ما با آژانس MuteSix مستقر در LA بود: هر دو بر نتایج و خلاقیت تمرکز دارند ، اما Tuff بر طیف وسیع تری از بخش ها از DTC متمرکز است ، در حالی که کوچکتر است. به بیایید دریابیم که چگونه کار می کند.
یادداشت ویراستار: مصاحبه زیر از نظر طول و وضوح ویرایش شده است.
توف چیست؟ چرا آن را راه اندازی کردید و اکنون چقدر بزرگ است؟
الن جانتش: Tuff یک آژانس بازاریابی کوچک (20 نفره) است که با استارتاپ ها و شرکت های بزرگ همکاری نزدیکی دارد تا به آنها در افزایش درآمد و فروش کمک کند. در حالی که تقریباً در کار با تیم ها در همه صنایع ، از استارت آپ های اولیه تا شرکت های بزرگ ، موفقیت هایی را به دست آورده ایم ، مطمئناً نوعی وجود دارد که برای ما بیشتر مناسب است. اساسی ترین دستورالعمل ها: اگر یک مشتری مشتاق به دنبال جذب مشتریان جدید و توسعه شرکت خود از طریق کانال ها ، ابزارها و چارچوب های مدرن است ، ما تقریباً همیشه در آن هستیم.
من تاف را به عنوان یک نمایش زنانه شروع کردم زیرا می خواستم کارهای معنی داری را با شرکت ها (و موسسان) که دوست داشتم انجام دهم. در حالی که رشد همیشه در دستور کار بود ، من همیشه بیشترین تمرکز را بر ایجاد یک مکان عالی برای همکاری با افرادی داشتم که به اندازه من به شرکت هایی که دارای ایده های منحصر به فرد هستند کمک می کنند. پس از نزدیک به پنج سال فعالیت در کسب و کار ، با افتخار می گویم که توانستم تعداد زیادی از آن جعبه هایی را که در ابتدا برای خودم ایجاد کرده ام و تعدادی دیگر را در طول راه اضافه کردم ، بررسی کنم.
چه محدوده ای از خدمات را ارائه می دهید؟
نان و کره ما در حال ایجاد استراتژی های بازاریابی کارآمد ، جامع و متمرکز بر رشد است. ما این کار را با روش خود انجام می دهیم که در نبرد آزمایش شده است و بدون توجه به مرحله زندگی صنعت یا شرکت خود را ثابت کرده است. سپس ، ما تشنه تحقیق هستیم و T را اجرا می کنیم ، به طور مداوم بهینه سازی و پالایش می کنیم تا حداکثر کارایی را بیابیم.
در کل ، ما به همه اعضای تیم خود تکیه می کنیم. بیهوده و کنجکاو ، ما فرضیه ها و یافته ها را با شرکای خود و یکدیگر برای یافتن مسیرهای ساده تر برای رشد به اشتراک می گذاریم. اما آنچه واقعاً ما را متمایز می کند روش ماست. شفافیت رادیکال نام بازی است. ما معتقدیم که همکاری و نشان دادن کار ما تنها راه واقعی برای ایجاد پایه و اساس مشارکت های قابل اعتماد است.
لیست تاکتیک های ما شامل PPC ، تبلیغات اجتماعی ، SEO فنی ، استراتژی محتوا ، خلاقیت ، ایمیل و بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) است اما مطمئناً به PPC محدود نمی شود.
آیا اعضای تیم شما عمومی و/یا متخصص هستند؟
ما برای دو نقش اصلی در Tuff استخدام می کنیم. ما بازاریابان در حال رشد داریم که استراتژیست های بزرگ هستند و همچنین متخصصان کانال که در نوع خاصی از بازاریابی تجربه زیادی دارند. هر حسابی که ما با آن کار می کنیم بسته به آنچه ما آزمایش می کنیم با یک بازاریاب رشد و حداقل سه تا پنج متخصص مختلف مرتبط است. بازاریاب رشد شما نقشه ساز و راه یاب شما است – اهداف را به وضوح مشخص کرده و کل تیم بر ایجاد هوشمندترین مسیر رشد متمرکز شده است. کارشناسان کانال شما علف های هرز هستند و به دنبال صرفه جویی در هزینه هر دلار هستند و بهینه ساز هستند.
مزایا و معایب استخدام نمایندگی مانند Tuff در مقایسه با بازاریاب داخلی چیست؟
پیدا کردن استخدام تمام وقت برای بسیاری از شرکت ها یک گزینه عالی است. اما آنها در مقایسه با تیم بازاریابی افزایشی دارای مزایا و معایب خاص خود هستند. مزیت اصلی آن تخصص و زمانی است که آنها برای تیم به ارمغان می آورند. کشیدن یک بازاریاب تمام وقت و هوشمند که بتواند از بودجه کمی بیشترین استفاده را ببرد و با هر چیز دیگری که در حال انجام است در قفل باقی بماند ، می تواند یک سرمایه بزرگ باشد. بزرگترین معایب و خطرات یافتن تناسب مناسب ، سرمایه گذاری با هزینه بالا و امیدوار بودن این است که آنها می توانند راه حلی برای شما باشند ، حتی اگر زمان آزمایش تاکتیک های خارج از محفظه چرخ آنها فرا رسیده باشد. در نهایت ، اگر از قبل به کانالهایی که برای شما کار می کند اطمینان دارید و فقط به کسی نیاز دارید که به شما کمک کند این 1-2 کانال را اصلاح و توسعه دهید ، استخدام داخلی مناسب است.
هنگامی که شما یک آژانس بازاریابی رشد را استخدام می کنید ، مزیت اصلی و اصلی این است که معمولاً با یک تیم کامل جمع آوری می شود که می تواند دیدگاهی جامع از کسب و کار شما داشته باشد ، برای شناسایی بهترین روش عمل و تفویض وظایف اجرایی به کانال واقعی همکاری کند. کارشناسان با استفاده از یک آژانس ، اغلب می توانید منابع را هنگام یادگیری مجدد تخصیص دهید و سریعتر حرکت کنید زیرا تیم سابقه طولانی دارد.
آیا با فرد یا آژانس با استعدادی کار کرده اید که به شما در یافتن و حفظ کاربران بیشتر کمک کرده است؟
به نظرسنجی ما پاسخ دهید و به سایر استارتاپ ها کمک کنید تا بازاریابان برتر را پیدا کنند که بتوانند با آنها کار کنند!
چگونه از مشتریان هزینه می گیرید و چرا؟
اکثر آژانس های بازاریابی عملکردی درصدی از میزان هزینه تبلیغاتی که مدیریت می کنند یا درآمد حاصل از تاکتیک های خود را به جیب می زنند. هیچ کدام از این روش ها به هیچ وجه اشتباه نیستند. اما ما عمدا سیستم قیمت گذاری خود را متفاوت ساخته ایم: ما بر اساس تعداد خدماتی که به طور همزمان به برق متصل می کنیم ، هزینه نگهداری ثابت را دریافت می کنیم.
چرا؟ زیرا بازاریابی رشد بی ثبات است. گاهی اوقات ، حتی بهترین GM در بازی می تواند پیش بینی کند که ترکیبی از PPC ، محتوای SEO و تبلیغات اجتماعی بلیط طلایی است. اما هنگامی که یکی از آنها عملکرد ضعیفی از خود نشان می دهد ، نشانه این نیست که اشتباهی رخ داده است ، بلکه نشانه آن است که زمان آزمایش چیز جدیدی فرا رسیده است. نحوه عملکرد فرایند ما در Tuff به ما اجازه می دهد تا بدون هیچ مشکلی از خدمات یا اعضای جدید تیم استفاده کنیم تا چیز جدیدی را امتحان کنیم (مانند CRO یا توسعه خلاق) تا زمانی که ترکیب مناسب را پیدا نکنیم.
آیا مشتریان شما به سادگی نمی توانند از یک کتاب بازاریابی رشد مشابه پیروی کنند؟
مقیاس بندی هر کسب و کاری سخت است ، و بازاریابی رشد یک نیست [magic] فوت و فن. من هنوز کتابی را ندیده ام که بتوانید از یک کسب و کار تهیه کنید و در کسب و کار بعدی اعمال کنید و نتایج ثابتی کسب کنید.
ما با بیش از مشاغل تجارت الکترونیک کار می کنیم. ما به صنایع SaaS ، fintech و B2B متمایل می شویم و ما را مجبور می کند که واقعاً یک مدل/فرآیند برای رشد و نه فقط یک کتاب بازی بسازیم ، به این معنی که کانال و ترکیب تاکتیک ما همیشه متفاوت است.
من فکر می کنم چیزی که ما بیشتر از همه روی آن تمرکز می کنیم آزمایش سریع و بدون ترس است ، سپس راه هایی برای عملیاتی کردن بردهای اولیه پیدا می کنیم تا بتوان آنها را تکرار کرد. پیروزی در خارج از کانال های قهرمان یک چیز است و دانستن اینکه استراتژی تصویر بزرگ شما تحت فشار مقیاس پابرجا خواهد بود یک چیز دیگر است.
سایت شما از “آزمایش سریع” و “بردهای سریع” نام می برد. آیا می توانید توضیح دهید که تاف چگونه این کار را انجام می دهد؟
ما می دانیم که حتی با تجربه ترین بازاریابان رشد ما نیز می توانند با وجود تحقیقات و استراتژی های گسترده ، یک برنامه اصلی رشد ایجاد کنند که نتایج را آنطور که ما می خواهیم به دست نیاورد. این یکی از دلایلی است که ما بازاریابی رشد را بسیار دوست داریم ، و هیچ راهی برای موفقیت وجود ندارد.
بنابراین ، به جای تعیین یک استراتژی سنگین ، ما هر مشارکت جدیدی را با طرحی برای آزمایش طیف وسیعی از تاکتیک های مختلف در کانال های منتخب خود شروع می کنیم و هر روز به منظور سنجش عملکرد ، تخصیص مجدد بودجه ، جمع آوری بینش و اولویت بندی بردهای سریع به پس از چند هفته ، ما قادر خواهیم بود از داده های خود بیرون بیاییم و آنچه را که کار می کرد ، آنچه که به خوبی برنامه ریزی شده عمل نکرد و برنامه بازی ما برای موفقیت طولانی مدت ترسیم کنیم.
چگونه مطمئن می شوید که این برد های اولیه تحت فشار مقیاس پابرجاست؟
در اولین هفته های مشارکت ما با هر یک از مشتریان ، ما نه تنها بر پیروزی سریع تمرکز کرده ایم ، بلکه طراحی آزمون های خود و بیان فرضیه های خود را به گونه ای انجام می دهیم که نه تنها بینش را برای سه ماهه بعدی ، بلکه برای سال آینده کشف کند. فراتر.
از این گذشته ، من فکر می کنم برخی از قوی ترین ویژگی های ما به عنوان یک تیم ، گرسنگی ما برای ادامه یادگیری ، کنجکاوی و نترس ما در مورد سازگاری است ، حتی اگر به معنای دور زدن از تاکتیکی باشد که در گذشته برای ما پیش آمده بود.
یکی از بهترین راه ها برای نشان دادن این موضوع ، پیام مقدماتی است که هفته گذشته یک مشتری جدید به ما ارسال کرد: “نمایندگی فعلی ما عالی بود – تا iOS 14.5 و سپس همه چیز به سمت جنوب رفت زیرا آنها فقط می دانستند چگونه یک کار را انجام دهند.”
درست است ، ما CPC ها را دیدیم [cost per click] shoot up و CVR [conversion rate] بلافاصله پس از انتشار iOS 14.5 مانند سایر تیم های بازاریابی رشد روی کره زمین ، سقوط کرد. اما چیزی که به ما امکان می دهد مقیاس بندی کنیم همان چیزی است که به ما اجازه داد تا پس از iOS 14.5 همه مشتریان خود را به مسیر اصلی خود بازگردانیم: نترس ، کنجکاوی و مهارت.
چرا انتخاب یک تیم خلاق داخلی را انتخاب کردید؟
خلاقیت تبلیغاتی واقعا متمایز از خلاقیت تجاری است و به سادگی ، ما زمان زیادی آژانس ها یا حتی مترجمان مستقل پیدا کردیم که می توانستند محتوا را برای کانالهای تبلیغاتی با بودجه محدود و زمان بندی کارآمد تولید کنند.
در همان زمان که این مشکل مانع از توانایی ما در بهینه سازی سریع و کارآمد کمپین های ما شد ، تعداد کمی از بنیانگذاران به دنبال یک تیم بازاریابی در حال رشد بودند که بتواند رشد درآمد را افزایش دهد و همچنین پیام ها و ارزش آنها را تأیید کند. لوازم بنابراین ، ما آن را امتحان کردیم: ما چند آزمایش برای اندازه گیری اثربخشی ارزش های مختلف طراحی کردیم ، دارایی های بصری ایجاد کردیم که به طور واضح و کارآمد آن ها را نشان می داد ، نتایج را اندازه گیری کرد و متوجه شدیم که همه آنها فقط کلیک می کنند.
مدتها قبل از اینکه تبلیغات خلاقانه به بازار عرضه شود ، ما با مجموعه ای از طراحان فوق العاده با استعداد UX کار می کردیم. با گذشت سالها ، CRO به عنصری بسیار آزموده و واقعی در استراتژی های بازاریابی رشد ما تبدیل شد و وقتی بذرهای تیم تبلیغاتی خلاق شروع به جوانه زدن کرد ، ما می دانستیم که ایجاد خلاقیت در خانه همه چیز را در جای خود محکم می کند.
تا کنون عملکرد تیمی از راه دور چگونه بوده است؟
ما از روز اول یک تیم دور افتاده بودیم و این به ما کمک می کند تا در مورد راههای ارتباط داخلی و مشتریان خود بسیار متفکر باشیم. گذشته از تعیین استراتژی رشد برای هر شرکتی که با آن کار می کنیم ، انتخاب ابزارها و اجرای تاکتیک ها ، ما یاد گرفته ایم که چگونه می توانیم ارتباطات خوبی داشته باشیم.
به عنوان یک تیم دور افتاده ، ما مجبور شدیم زمان و انرژی زیادی برای ایجاد فرهنگی ریشه در شفافیت و اصالت بگذاریم. من دوست دارم فکر کنم که این به روابط مشتری ما نیز نفوذ می کند. هرچه مکالمات آگاهانه ، صادقانه و واضح تری به عنوان یک تیم و با مشتریان خود داشته باشیم ، همه ما کار بهتری انجام خواهیم داد.