دهه گذشته شاهد بودیم که بسیاری از شرکتهای فناوری از رشد مبتنی بر محصول (PLG) و استراتژیهای فروش پایین به بالا، بر خلاف فروش سنتی شرکتها، برای هدایت استراتژیهای خود به بازار و رشد کلی استقبال کردند.
بسیاری از استارت آپ های نرم افزاری رویکرد پایین به بالا را دوست داشتند (و هنوز هم دوست دارند!). طراحی یک محصول نرم افزاری برای «فروش خود» از طریق پذیرش ویروسی و بازاریابی دهان به دهان چه چیزی را دوست ندارد؟ پایین به بالا و PLG هر دو چرخه فروش سریعتر با هزینه بسیار کمتر را نوید می دهند – دیگر خبری از گلف و شام گران قیمت استیک در حساب هزینه نیست.
PLG مزایای استراتژیک دیگری نیز ارائه میکند: با کوتاه کردن حلقه بازخورد بین کاربران و تیمهای محصول، به شرکتهای فناوری در مراحل اولیه و رشد اجازه میدهد تا استفاده از فناوری خود را در حسابهای شرکتی گسترش دهند و قهرمانان داخلی فروش را هدایت کنند.
با این حال، از آنجایی که این روزها خریداران فناوری سازمانی با دقت بیشتری به هزینهها نگاه میکنند، محدودیتهای خرید خود را نیز تشدید میکنند. این بدان معناست که بنیانگذارانی که به شدت به شرکتهای پایینتر وابسته شدهاند، به استراتژی فروش سازمانی قویتری، سریع نیاز دارند.
هنوز خیلی زود است که پایین به بالا را مرده تلفظ کنیم، اما به نظر بسیار رو به مرگ است. و PLG خالص نیز باید به سرعت تغییر کند. PLG امروز باید هر دو محصول را مطلع کند و تیم های فروش تا بتوانند به راحتی با هم کار کنند و معامله بعدی را منعقد کنند.
هزینه های نرم افزار سازمانی: چرخه معاملات آهسته تر، بررسی دقیق تر
برخی از سرنخها در مورد این چهره در حال تغییر هزینههای فناوری شرکتها را میتوان در آخرین گزارش مخارج نرمافزار Cloud Battery Ventures ما یافت، که از 100 افسر ارشد فناوری، افسر ارشد اطلاعات و سایر خریداران بزرگ فناوری در صنایع مختلف، از خدمات مالی گرفته تا مراقبتهای بهداشتی تا تولید، سؤال کرد. .
در مجموع، پاسخ دهندگان این نظرسنجی نشان دهنده 30 میلیارد دلار هزینه سالانه فناوری هستند. همانطور که اسلاید زیر نشان میدهد، پاسخدهندگان ما شامل نمونهگیری سالم از شرکتهایی هستند که نرمافزار را از طریق حرکت پایین به بالا/PLG مصرف میکنند.
الگوهای خرید از پایین به بالا تصویر: بررسی هزینههای نرمافزار ابری Q1 2023 باتری
در حالی که تقریبا نیمی از پاسخ دهندگان ما (46٪) انتظار دارند کل بودجه فناوری خود را در سال 2023 افزایش دهند، شرکت ها هستند محافظه کارانه تر و تغییر اولویت ها. بسیاری قصد دارند هزینه ها را استاندارد کنند، فروشندگان را برای صرفه جویی در هزینه ها ادغام کنند و مجوزهای SaaS را بهینه کنند. شرکتها در حال بررسی مجدد مدلهای قیمتگذاری هستند تا تعیین کنند با توجه به نحوه استفاده از نرمافزار، قیمتگذاری مبتنی بر مصرف یا صندلی، منطقیتر است یا خیر، و فروشندگان را تا حدی بر این اساس انتخاب میکنند.
PLG امروزی باید هم محصول و هم تیم فروش را مطلع کند تا بتوانند به راحتی با هم کار کنند و معامله بعدی را انجام دهند.
سیستمهای حاکمیتی گاهاً بوروکراتیک در شرکتها ممکن است در ماههای آینده حتی کندتر عمل کنند، زیرا سازمانها در سراسر صنایع برای کارآمدتر شدن و افزایش نظارت بر هزینهها تلاش میکنند.
اسلاید زیر یافتههای ما را نشان میدهد که سرعت پایین به بالا و پذیرش PLG در حال کاهش است. یک مثال: اکنون تنها 46 درصد از پاسخ دهندگان به نظرسنجی به مهندسان منفرد اجازه میدهند تا ابزارها را در محیط «sandbox dev» نصب کنند – این نسبت از آخرین نظرسنجی ما در سپتامبر 2022، 76 درصد کاهش یافته است. کاهش ابزارهای انتخاب شده توسط مهندسان که در تولید مستقر شدهاند نیز قابل توجه است. : اکنون تنها 11 درصد از شرکت ها اجازه می دهند این اتفاق بیفتد که 27 درصد نسبت به سپتامبر 2022 کاهش داشته است.