یافتن راهی برای ارتباط با افرادی که ممکن است از شما خرید کنند، در حالی که زمان کمتری را صرف تعقیب کسانی می‌کنید که هرگز علاقه‌مند نخواهند شد، چیزی شبیه جام مقدس دنیای فروش و بازاریابی است. در حال حاضر، استارتاپی به نام UserGems، که پلتفرمی ساخته است که هوش مصنوعی را با نقشه‌برداری داده ترکیب می‌کند تا به شناسایی محتمل‌ترین نامزدهای فروش و جستجوی بازاریابی B2B کمک کند – از طریق آسان‌تر کردن ارتباط با کسانی که قبلاً مشتری بوده‌اند و اکنون به مشاغل مختلف – 20 میلیون دلار بودجه را اعلام می کند – به فرصتی برای فناوری فروش اشاره می کند که به رفع این چالش کمک می کند.
سری A توسط Craft Ventures با Battery Ventures و Tiger Global – هر دو سرمایه گذار جدید – رهبری می شود و پشتیبان قبلی Uncork Capital نیز به همراه فرشتگان فردی در آن شرکت دارند. کل جمع آوری شده توسط استارتاپ را به 22.4 میلیون دلار می رساند.
UserGems اکنون حدود 90 مشتری در بخش میانی بازار دارد، از جمله Procore، Medallia، UserTesting، Sisense و BrightTALK. این شرکت قصد دارد از این بودجه هم برای سرمایه گذاری در محصول و هم برای استعداد استفاده کند.
UserGems که در سانفرانسیسکو قرار دارد، داستان منشأ جالبی دارد که نشان می‌دهد چگونه گاهی اوقات ایده‌ها و کسب‌وکارها می‌توانند از مکان‌های بعید رشد کنند.
کریستین کلتزل، مدیر عامل اتریشی و یکی از بنیانگذاران UserGems، پس از اخذ مدرک MBA در نورث وسترن، در شیکاگو زندگی می کرد که برادر دوقلوی خود استفان – که برای PwC در اروپا کار می کرد – تشویق کرد که به ایالات متحده بیاید و به او بپیوندد. ساخت یک استارتاپ
آنها ShelfFlip را ارائه کردند، تلاشی برای تجارت الکترونیک که هدف آن رقابت با eBay/Craiglists جهان با فناوری کارآمدتر برای فروش کتاب‌ها، لوازم الکترونیکی و سایر اقلام از قبل متعلق به شما بود. در اوایل، این زوج برای پیوستن به Y Combinator با این ایده درخواست دادند، و آنها وارد شدند، اما این مفهوم واقعاً برای این جفت مطرح نبود.
“ما با YC رفتیم ShelfFlipکریستین گفت. ما از فهرست بزرگی از شرکت‌هایی که در طول YC چرخش کردند و به تابلوی نقشه‌کشی برگشتیم، انگیزه گرفتیم. ما با بسیاری از شرکت‌ها در گروه خود و خارج از آن صحبت کردیم و به ایده SmartHires رسیدیم، یک شبکه ارجاع برای استارت‌آپ‌ها در همان سبد سرمایه‌گذاری.
ما آن را در اینجا پوشش دادیم، پس از پیوستن استارتاپ به YC به عنوان بخشی از گروه زمستانی 15.
بخشی از آنچه برادران برای SmartHires ساختند نرم افزاری بود که می توانستند برای ردیابی زمانی که یک مشتری (مخصوصاً یکی از “قهرمانان اصلی” SmartHires گفت کریستین) از یک شرکت به شرکت دیگر نقل مکان می کند، استفاده کنند. استارت‌آپ‌ها نرخ گردش مالی بالایی دارند، و بنابراین وقتی برادران این موضوع را برای برخی دیگر در گروه ذکر کردند، بیشتر از خود SmartHires در مورد آن مشتاق شدند.
او به یاد می آورد: «به نظر می رسید که افراد بیشتری نسبت به شرکت واقعی ما به آن علاقه مند هستند، و UserGems اینگونه به وجود آمد. اساساً ما از روزهای YC دو بار پیووت کردیم.”
UserGems بر اساس دو ایده اساسی ساخته شده است: نحوه حرکت فروش و بازاریابی. و چه مقدار از نیروی کار مدرن جابجا می شود.
در سمت نیروی کار، همانطور که کریستین آن را توصیف می کند، روزهای داشتن یک شغل مادام العمر، یا حتی برای چندین سال، مدت هاست که برای بسیاری از بین رفته است، و ما اکنون وارد «استعفای بزرگ» شده ایم.
در پایگاه‌های اطلاعاتی و سایت‌هایی که UserGems ردیابی می‌کند – اطلاعات طیف گسترده‌ای از منابع اطلاعاتی در دسترس عموم را پوشش می‌دهد و پردازش می‌کند، از جستجوهای Google گرفته تا مقالات خبری و خیلی چیزهای دیگر – حداقل 20٪ از افراد هر سال شغل خود را تغییر می‌دهند. این بدان معناست که پیش‌بینی منظم زمانی که فردی در یک موقعیت در دفعه بعد که نگاه می‌کنید، آنجا خواهد بود دشوار است.
در مورد فروش و بازاریابی، اینها به طور انبوهی به تمرینات مبتنی بر داده در عصر دیجیتال تبدیل شده اند: ما اطلاعات بیشتری در مورد مردم نسبت به قبل داریم، و نرم افزار بیشتری نسبت به قبل برای مدیریت تماس انبوه با آنها، کانال های بیشتر برای انجام آن، تجزیه و تحلیل بیشتر. برای سنجش میزان عملکرد آنها و غیره. با این حال، این واقعیت را تغییر نمی‌دهد که وقتی صحبت از فروش و بازاریابی موفق به میان می‌آید، نرخ بازدید به طور قابل‌توجهی بیشتر می‌شود، زمانی که شامل افرادی می‌شود که قبلاً با شما آشنا هستند یا ممکن است به آنچه می‌فروشید علاقه‌مندتر باشند.
UserGems اساساً این دو حالت را به هم نزدیک می‌کند: این ابزاری برای انواع فروش و بازاریابی است که با هر CRM که قبلاً استفاده می‌کرده‌اند ادغام می‌شود، تا به ردیابی افرادی که قبلاً با آنها تجارت کرده‌اند کمک کند، تا به کار با آنها در جاهای دیگر ادامه دهند. کریستین گفت: «نامزدهای اصلی بازاریابی». “این گنجینه ای برای استفاده در فرآیند فروش است.”
او خاطرنشان می کند که از برخی جهات چیزی که UserGems جدید نیست: بهترین فروشندگان اساساً سوابق دقیق و برگه های بهترین مخاطبین خود را نگه می دارند. کاری که UserGems انجام می دهد این است که به هر کسی اجازه می دهد اساساً این کار را «در مقیاس» انجام دهد.
این همچنین اولین مرحله از پلتفرمی است که UserGems ساخته است. پس از ایجاد مخاطبین، الگوریتم‌های یادگیری ماشینی شروع به کسب اطلاعات بیشتر در مورد افرادی می‌کنند که کاربران با آنها تماس می‌گیرند تا بتوانند بر اساس استفاده از محصول مشابه و سایر سیگنال‌ها، توصیه کنند با چه افرادی تماس بگیرند تا آن دسته از افراد بالقوه را پیدا کنند که احتمال بیشتری دارد خرید
از یک طرف UserGems در حال رقابت با پلتفرم هایی مانند ZoomInfo، LinkedIn، و دیگر پلتفرم هایی است که به افراد کمک می کند تا در شرکت های خاص به دنبال چشم انداز فروش مناسب باشند. از سوی دیگر، همچنین در حوزه دیگری از فناوری فروش که به طور کلی به عنوان فروش پیش بینی شناخته می شود، قرار دارد، جایی که شما استارتاپ هایی با رشد سریع مانند People.ai دارید (که برخی از دردهای رشد کووید-19 را دیده است، اما بازگشته است و اکنون ارزش آن ها به پایان رسیده است. 1 میلیارد دلار)، LeadIQ و 6sense (اکنون بیش از 2 میلیارد دلار ارزش دارند). اما با توجه به اینکه روندهای مربوط به انحراف اشتغال ادامه خواهد داشت، و ایجاد پیچیدگی بیشتر در بخش فروش، این حوزه ای است که رویکردهای هوشمندانه برای حل این مشکل همچنان مورد توجه قرار می گیرد، یکی از دلایلی که شرکت هایی مانند Tiger Global – که همچنین پشت سر برخی از بزرگ‌ترین دورهای بعدی برای استارت‌آپ‌های سازمانی بوده است – اوایل ورود به اینجاست.
فروشندگان و بازاریابان B2B امروزه برای کاهش سر و صدا با مشکل مواجه هستند – اکثر آنها از همان کتاب های تولید تقاضا پیروی می کنند و صدها ایمیل و دنباله فروش عمومی را ارسال می کنند. برایان موری، شریک و مدیر عامل شرکت کرافت ونچرز، در بیانیه‌ای گفت: به همین دلیل است که بسیاری از تیم‌های فروش سهمیه و هزینه‌های جذب مشتری را از دست می‌دهند. «UserGems می‌داند که کاربران گذشته فرصت‌های آینده هستند و به یک دارایی غیرقابل انکار برای تیم‌های با رشد بالا تبدیل شده است، خطوط لوله بزرگ‌تری را هدایت می‌کند، نرخ برد را افزایش می‌دهد و کاهش انحراف را کاهش می‌دهد».