چه زمانی معنا دارد؟

بادهای معکوس اقتصادی امروز، آزمایش پلتفرم‌های تبلیغاتی جدید، کشف محصولات جدید «براق» و تجدیدنظر در استراتژی بازاریابی B2B اصلی خود را وسوسه‌انگیزتر می‌کند.

برای بازاریابان ریسک گریز یا محافظه کار، امتحان کردن چیزهای جدید می تواند ترسناک باشد. در اینجا ملاحظات کلیدی قبل از گسترش پورتفولیوی B2B شما آورده شده است.

ارزیابی آمادگی خود برای تغییر

بازاریابان B2B در هنگام آزمایش تاکتیک های بازاریابی جدید محافظه کارانه رفتار می کنند و به درستی نیز چنین است.

اکثریت قریب به اتفاق پلتفرم های تبلیغاتی برای ابتکارات B2C یا DTC طراحی شده اند.

اما با توجه به مخاطبان هدف منحصر به فرد و چرخه های فروش پیچیده، بازاریابی B2B به استراتژی ها و پلتفرم های متفاوتی نیاز دارد که به صراحت با نیازهای آن طراحی شده است.

بیشتر شرکت‌های B2B نیز بیشتر از هزینه‌های تبلیغات دیجیتالی، برای بازاریابی سنتی (مجلات، رادیو، پخش تلویزیون و مبلمان خیابانی) هزینه می‌کنند.

اگر در یک تجارت بسیار سنتی و ریسک گریز هستید، برای اینکه شرکت را از روش های “واقعی و آزمایش شده” خارج کنید، با مشکل مواجه خواهید شد.

در اینجا دو سؤال وجود دارد که باید هنگام تعیین اینکه آیا شرکت شما باید در مورد تغییر و تنوع فکر کند بپرسید:

• آیا در حال حاضر اهداف تجاری ما را برآورده می کنید؟
  • اگر رویکرد موجود به طور موثر به نتایج مطلوب کمک نکند، نشان دهنده نیاز به تغییر و تنوع در تاکتیک های بازاریابی است.
• آیا تیم فروش شما از کار تیم بازاریابی راضی است؟
  • این سوال نشان دهنده عدم همسویی یا شکاف بین فعالیت های بازاریابی و انتظارات یا الزامات تیم فروش است. این ناهماهنگی می تواند مانع تولید سرنخ های با کیفیت شود و بر عملکرد کلی فروش تأثیر بگذارد.

سومین “سوالی” که باید بپرسید یک بیانیه است.

فرض کنید فروش می گوید: “ما به سرنخ های بیشتری نیاز داریم” و تنها اقدام نشان داده شده این است: “بیایید بودجه را افزایش دهیم و همین کار را ادامه دهیم.”

در آن صورت، شرکت باید اثربخشی استراتژی‌های فعلی را ارزیابی کند و فرصت‌های متنوع‌سازی را برای پشتیبانی بهتر از اهداف فروش بررسی کند.

---

---

همیشه از مخاطبان خود شروع کنید

پس از تشخیص نیاز به تغییر، بازاریابان باید مخاطبان هدف خود را تجزیه و تحلیل کنند. این شامل درک:

• جایی که وقت خود را چه در ساعات اداری و چه در خارج از آن می گذرانند.
• نوع محتوایی که با آنها طنین انداز می شود.
• موقعیت آنها در قیف بازاریابی.

در حالی که ابزارها و نشریات برای ارائه بینش در مورد نحوه تعامل کاربران خاص آنلاین در دسترس هستند، اذعان کنید که همه به چنین منابع گسترده ای دسترسی ندارند.

در چنین مواردی، یک روش ساده و مقرون به صرفه برای تعیین حضور مخاطبان هدف خود در پلتفرم‌هایی مانند Reddit یا LinkedIn (امروزه می‌توانید این کار را با تمام پلتفرم‌های اصلی انجام دهید)، آپلود یک لیست ایمیل در پلتفرم‌های تبلیغاتی است.

این امکان مقایسه نرخ بازی را فراهم می کند، که نشان دهنده همپوشانی بین شخصیت ایده آل شما و کاربران در آن پلتفرم ها است.

روش دیگر این است که پیکسل تبلیغاتی پلتفرم تبلیغاتی مورد نظر خود (که رایگان است) را در وب سایت خود نصب کنید و منتظر بمانید تا مخاطبان پر شوند.

با نظارت بر ترافیک و تعامل، می توانید بینشی در مورد کیفیت و ارتباط مخاطبان به دست آورید.

در مواردی که متوجه میزان قابل توجهی از ترافیک با کیفیت پایین در سایت خود می شوید، اجرای دو محرک مختلف می تواند به ارزیابی کل بازدیدکنندگان وب سایت در مقابل فرم های سرنخ کمک کند.

با قرار دادن یک محرک در کل سایت خود و دیگری به طور خاص در صفحات تأیید کلیدی، می توانید تعداد سرنخ های هرزنامه یا ناموفق مورد انتظار از هر پلتفرم را تخمین بزنید.

با این روش‌ها، حتی با منابع محدود، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد حضور آنلاین، تعامل و کیفیت سرنخ بالقوه مخاطبان هدف خود به دست آورید.

سپس این داده‌ها می‌توانند فرآیند تصمیم‌گیری را اطلاع دهند و تخصیص تلاش‌های بازاریابی را به سمت مؤثرترین پلتفرم‌ها و کانال‌ها هدایت کنند.

طراحی برنامه آزمایش و اندازه گیری مناسب

طراحی آزمون و برنامه اندازه گیری مناسب در بازاریابی B2B شامل یک رویکرد سیستماتیک برای اطمینان از ارزیابی دقیق و بینش عملی است.

ابتدا، اهداف مشخصی را برای آزمون تعریف کنید و نتایج یا بینش خاصی را که قصد دستیابی به آن را دارید مشخص کنید. این می تواند شامل موارد زیر باشد:

• بهبود تولید سرنخ
• بهینه سازی نرخ تبدیل
• ارزیابی اثربخشی یک کانال بازاریابی جدید

در مرحله بعد، معیارهای کلیدی را که با اهداف شما همسو هستند (یعنی نرخ کلیک، نرخ تبدیل، هزینه به ازای هر سرنخ یا بازگشت سرمایه) شناسایی کنید تا به عنوان معیاری برای سنجش موفقیت آزمون و ارائه بینش عملی عمل کنند.

در مرحله اجرا، نظارت و اندازه گیری مستمر ضروری است. ردیابی عملکرد آزمون در زمان واقعی و جمع آوری داده های مربوطه.

آزمایش‌ها اغلب متوقف می‌شوند زیرا ممکن است سرنخ‌های زیادی ایجاد نکنند. اما همه پلتفرم‌ها در تجارت الکترونیک برای ایجاد سرنخ یا فروش طراحی نشده‌اند.

اگر کاربری که به دست آورده‌اید درست است اما آماده مشارکت در فروش نیست، به این معنی نیست که شکست خورده است.

این فقط به این معنی است که شما باید دوباره آن کاربر را جذب کنید و او را به مرحله بعدی سفر خریداران B2B منتقل کنید.

پذیرش فرهنگ نوآوری

این دهه برای بازاریابان B2B بسیار مهم خواهد بود، زیرا موفقیت یا شکست به توانایی آنها برای انطباق با محیطی که به سرعت در حال تغییر است بستگی دارد.

بسیاری با به چالش کشیدن خود و پذیرش نوآوری موفق خواهند شد، در حالی که دیگران ممکن است دچار تزلزل شوند، به خصوص اگر در برابر این تغییر مداوم مقاومت کنند.

تغییر قابل توجهی انتظار می رود زیرا ترافیک تلفن همراه B2B از ترافیک دسکتاپ پیشی می گیرد.

این یک سوال مهم را ایجاد می کند: آیا وب سایت – و قیف شما – برای مدیریت هجوم ترافیک تلفن همراه آماده است؟

مقررات حفظ حریم خصوصی نیز استفاده از داده های مشتری را شکل می دهد. برای رعایت تغییرات غیرمنتظره در انطباق، داشتن یک برنامه اضطراری ضروری است.

یکی دیگر از ملاحظات مهم این است که آیا بودجه آزمایشی اختصاصی جدا از کمپین های بازاریابی معمولی خود دارید یا خیر.

آیا به طور فعال از این بودجه برای آزمایش تاکتیک‌های مختلف استفاده می‌کنید یا به طور مکرر از آن برای همان رویکرد بازاریابی استفاده می‌کنید؟

همانطور که چشم انداز تکامل می یابد، بازاریابان B2B باید جلوتر از منحنی باشند.

انطباق با روندهای اول تلفن همراه، رسیدگی به نگرانی‌های مربوط به حریم خصوصی، و پذیرش فرهنگ آزمایش و نوآوری عوامل کلیدی هستند که موفقیت را در این محیط پویا تعیین می‌کنند.

با پرداختن فعالانه به این چالش ها، بازاریابان می توانند موقعیت خود را برای رشد و بهره برداری از فرصت ها قرار دهند.

پرل ژو یک بار گفت: «تنوع بخشی و در برخی موارد، شروع بسیار خوبی برای خلق ارزش است.

فضای B2B سریعتر از همیشه در حال تغییر است و تا زمانی که منطقی باشد تنوع ایجاد نکنیم، نمی توانیم رقبای خود را شکست دهیم یا به اهداف خود برسیم.