در اینجا ما بیش از دو دهه به دهه 2000 می رسیم، اما بازاریابی محتوای بد B2B هنوز وجود دارد.
بازاریابی محتوای دیجیتال حداقل 10 سال است که وجود داشته است، اما برخی از کسب و کارها هنوز اشتباهات ابتدایی مرتکب می شوند که پتانسیل آنها را برای نتایج از بین می برد.
این مایه شرمساری است زیرا اکثر بازاریابان محتوا (71٪) به شما خواهند گفت که محتوا فقط تبدیل شده است بیشتر در طول زمان مهم است.
اکثر خریداران به راحتی تبلیغات را نادیده می گیرند و به طور فعال محتوا را جستجو می کنند تا به آنها در تصمیم گیری خرید کمک کند (70٪ خریداران حداقل 3-5 قطعه محتوا را قبل از صحبت با یک فروشنده مطالعه می کنند).
در واقع، کسب‌وکارهایی که بازاریابی محتوای B2B را به درستی انجام می‌دهند، مزیت رقابتی بزرگی دارند.
بنابراین، راه درست چگونه به نظر می رسد؟
بیایید هر دو طرف سکه را بررسی کنیم تا بتوانید دقیقاً نحوه انجام بازاریابی محتوا را به روش صحیح ببینید.
اول: روش اشتباه برای بازاریابی محتوای B2B
تنها راه برای یادگیری روش صحیح بازاریابی محتوا، درک آن است اشتباه راه، اول در اینجا شش مورد اصلی وجود ندارد.
1. عدم ایجاد استراتژی بازاریابی محتوا
این بزرگترین گناه بازاریابی محتوا است.
اگر فاقد استراتژی هستید، نمی توانید انتظار نتایج ثابتی داشته باشید. (استراتژی محتوا طرحی است که نحوه ایجاد، انتشار، توزیع و ترویج محتوا را برای رشد برند خود ترسیم می کند.)
مطمئناً، ممکن است یکی از شلیک های شما فرود بیاید. شاید یک پست وبلاگی ایجاد کنید که مورد توجه قرار گیرد. شاید ترافیک وب سایت شما برای یک هفته افزایش یابد. شاید شما تعدادی سرنخ کسب کنید.
اما این بیشتر به شانس بستگی دارد. و دوام نخواهد داشت زیرا برنامه‌ای ندارید که محتوای شما را از نظر کیفیت، فرکانس، ظاهر/حس و تأثیر ثابت نگه دارد.
اگر انتظار دارید بازاریابی محتوای شما به رشد کسب و کار شما در طول زمان کمک کند، به چیزی بیش از شانس نیاز دارید. شما به یک برنامه عمل نیاز دارید. شما باید از جایی که نیازهای کاربران را پیش بینی و برآورده می کند محتوا ایجاد کنید.
برای اینکه در بلندمدت موثر باشد، بازاریابی محتوا نمی تواند واکنشی یا موردی باشد. در عوض، باید فعال و استراتژیک باشد.
اگر بازاریابی محتوا وسیله نقلیه است، پس استراتژی محتوا موتور موتور است. شما نمی توانید بدون آن در مسیر رسیدن به نتایج مسابقه دهید.
2. تمرکز نکردن بر مخاطبان و مشتریان هدف
بسیاری از کسب و کارها ابتدا با فکر کردن به خودشان با بازاریابی محتوا شروع می کنند. چه چیزی می توانند به اشتراک بگذارند؟ آنها بر اساس آنچه برای آنها مهم است و آنچه می دانند، طوفان فکری می کنند.
اشتباه بزرگ.
چیزی که آنها متوجه نمی شوند: محتوای شما هرگز نباید به درون متمرکز شود. مهم نیست که شما چه می خواهید یا برند چه می خواهد.
مرحله حیاتی چرخش به بیرون است. مخاطب چه می خواهد؟ چه چیزی برای آنها مهم است؟ این چگونه با چیزی که می فروشید تلاقی می کند؟
اگر پاسخ این سؤالات را نمی‌دانید، این مشکل بزرگی است که فقط با تحقیق در مورد مخاطبان می‌توانید آن را برطرف کنید – به خصوص با صحبت مستقیم با مشتریان احتمالی.
متأسفانه، اکثر مشاغل اشتباه می کنند که با مشتریان خود صحبت نمی کنند:
شما مجموعه ای کاملاً متفاوت از نگرانی ها و نیازها در مقابل مخاطبان خود دارید. شما نمی توانید انتظار داشته باشید که دیدگاه آنها را از دست خود درک کنید. این حدس و گمان است.
خط آخر: بر فرضیات خود در مورد مخاطبان خود تکیه نکنید. حدس نزنید که چه چیزی برای آنها مهم است. و این اشتباه را مرتکب نشوید که هنگام تولید محتوا فقط در مورد آنچه برای شما اهمیت دارد بنویسید.
3. فروش در مقابل کمک کردن
این سناریو را تصور کنید:
شما یک سوال دارید که فقط گوگل می تواند پاسخ دهد. شما با موتور جستجو مشورت کنید. نتیجه برتر امیدوارکننده به نظر می رسد مانند اینکه ممکن است اطلاعات دقیق مورد نیاز شما را داشته باشد. شما کلیک کنید.
شما نمی توانید بیشتر از عنوان بخوانید زیرا صفحه نمایش شما بلافاصله توسط یک پنجره بازشو بلعیده می شود که از شما می خواهد مشترک شوید. “اما من حتی هنوز چیزی نخوانده ام!” با خودت فکر میکنی
شما از پنجره بازشو کلیک می‌کنید و شروع به پیمایش می‌کنید، اما یک آگهی تبلیغاتی زیر پاراگراف اول وجود دارد، و در بخش بعدی، کسب‌وکار به طرز ناخوشایندی در مورد خودش و خدماتش صحبت می‌کند.
اطلاعاتی که به شما قول داده شده کجاست؟
شما فکر می کنید “آخه” روی «X» کلیک می‌کنید.
این نمونه بارز فروش در مقابل کمک در محتوا است – یک نه بزرگ.
به یاد داشته باشید، خوانندگان برای خواندن یک پیشنهاد فروش به محتوای شما نمی آیند. آنها به دنبال اطلاعات هستند: پاسخ، توصیه، حقایق، کمک، داده ها.
دادن آنچه به آنها نیاز دارند یکی از راه‌های اصلی اعتمادسازی با آنهاست، که اگر به طور مداوم این کار را بارها و بارها انجام دهید، به دستاوردهای بزرگ‌تری منجر می‌شود.
بازاریابی محتوا هرگز فروش نیست. این در مورد است کمک بالاتر از همه
4. عدم تبلیغ محتوای شما
اگر وبلاگی ارسال کنید و آن را تبلیغ نکنید، آیا واقعا وجود دارد؟
خیر. زیرا اگر کسی از آن اطلاعی نداشته باشد، آن وبلاگ ترافیک صفر خواهد داشت. و محتوای با ترافیک صفر بی ارزش است.
شما به افرادی نیاز دارید که محتوای شما را بخوانند تا مزایای بازاریابی محتوا را ببینید. و اگر آن را تبلیغ کنید، شانس بیشتری برای این اتفاق خواهید داشت.
این نباید فانتزی باشد. آن را در شبکه های اجتماعی منتشر کنید. ایمیلی ارسال کنید و به مشترکین خود در مورد آن بگویید.
هرگز چیزی را فقط برای اینکه اجازه دهید در وب سایت شما چروکیده شود منتشر نکنید. مطمئن شوید که مردم از وجود آن مطلع هستند تا بتوانند آن را بخوانند، از آن استفاده کنند، آن را دوست داشته باشند و در نهایت به دلیل آن به برند شما نزدیک‌تر شوند.
5. محتوای خود را برای جستجو بهینه نکنید
بدون سئو نمی توانید بازاریابی محتوا را انجام دهید. و شما نمی توانید سئو را بدون بازاریابی محتوا انجام دهید.
آنها به صورت همزیستی در یک تعادل زیبا با هم کار می کنند.
این همچنین به این معنی است که تلاش برای انجام یکی بدون دیگری، درخواست شکست است.
بیایید آن را اینگونه بیان کنیم:
- محتوای خوب مفید است، مشکلات را حل می کند و با مشتریان احتمالی شما اعتماد ایجاد می کند.
- سئو خوب تضمین می کند که افرادی که کلمات کلیدی شما را جستجو می کنند می توانند محتوای شما را در موتورهای جستجو کشف کنند.
- پیروی از قوانین سئو همچنین کیفیت محتوای شما و تجربه کاربری در وب سایت شما را بهبود می بخشد.
اگر قصد دارید بازاریابی محتوای B2B انجام دهید، خانه را بدون سئو و محتوای بهینه سازی شده ترک نکنید.
6. انتظار نتایج فوری
یکی از مشکلات عمده ای که می توانید با بازاریابی محتوای B2B انجام دهید این است که خیلی زود تسلیم شوید.
به طور متوسط، ممکن است شش ماه تا یک سال طول بکشد تا نتایج را مشاهده کنید.
این مدت زمان بسته به اندازه کسب و کار، اهداف و استراتژی شما تغییر می کند. اما در هر مورد، بازاریابی محتوا یک شبه یا فورا کار نمی کند.
این یک سوزش آهسته برای موفقیت است. اما هنگامی که شروع به دیدن نتایج کردید، آنها باید در طول زمان ترکیب شوند.
دلیلش این است که محتوای عالی که یک هفته پیش، یک ماه پیش و یک سال پیش منتشر کردید، مدت‌ها پس از تاریخ انتشار اولیه، همچنان ترافیک و سرنخ‌ها را به همراه خواهد داشت. تا زمانی که استراتژیک باشید، بازاریابی محتوای B2B شما پایدار خواهد بود.
اما باید صبور باشید تا منتظر بمانید تا آن ROI (بازگشت سرمایه) ظاهر شود.
دریافت خبرنامه جستجوی روزانه بازاریابان به آن تکیه می کنند.
روش صحیح انجام بازاریابی محتوای B2B: 5 مثال
بازاریابی محتوای B2B که به درستی انجام شده است مانند این پنج مثال است. این برندها و محتوای آنها را مطالعه کنید تا نور را ببینید.
دادن آنچه مردم می خواهند: دستور زبان
Grammarly مخاطبان خود را می شناسد و موضوعات وبلاگی را ایجاد می کند که با سؤالاتی که در Google می پرسند مطابقت داشته باشد.
یعنی برند هست نه ایجاد پست هایی مانند «بهترین برنامه ویرایش برای کسب و کار شما» یا «چرا به یک برنامه ویرایش نیاز دارید».
به عنوان مثال، این وبلاگ در مورد نحوه نوشتن مشارکتی با متخصصان و دانش آموزان، مخاطبان هدف Grammarly صحبت می کند. این موضوعی است که آنها واقعاً با آن دست و پنجه نرم می کنند، به خصوص در دنیای کار از راه دور و جلسات زوم.
Grammarly همچنین محتوایی را برای پاسخ به سؤالات رایج دستور زبانی که افراد جستجو می‌کنند، ایجاد می‌کند، مانند «زمان استفاده در مقابل بیشتر از» یا «زمان استفاده از چه کسی در مقابل چه کسی». Grammarly از نظر ظاهری بر آنچه که مخاطب هدف خود از محتوای خود نیاز دارد و می خواهد متمرکز است.
مسائل سازگاری: Orbit Media
آهنگ منظم محتوایی که در وبلاگ شما منتشر می شود برای یکپارچگی مهم است، اما به روز رسانی محتوای قدیمی نیز به گونه ای است که تازه و مرتبط باقی بماند.
Orbit Media این کار را با نظرسنجی وبلاگ نویسی خود که هر سال با داده ها و بینش های جدید به روز می کند، به خوبی انجام می دهد.
توجه داشته باشید که این نیز یک به روز رسانی کامل است. آنها از سال 2014 هر سال نظرسنجی را دوباره ارسال کرده اند، پاسخ ها را جمع آوری و جمع آوری کرده اند و آنها را برای بینش تجزیه و تحلیل کرده اند. سپس پست را بازنویسی کرده و گرافیک را به روز می کنند. حالا که سازگار است.
برنده شدن در بهینه سازی: Zapier
برای مشاهده ترکیب برنده محتوا + سئو، به Zapier نگاه کنید.
Zapier نرم‌افزار اتوماسیون می‌سازد، اما آنها برای عباراتی مانند «لیست بهترین کارها» و «تولیدکننده تصویر هوش مصنوعی» رتبه‌بندی می‌شوند. چگونه؟ چرا؟
Zapier با برنامه هایی مانند این ادغام می شود. به این ترتیب آنها محتوای مرتبط را برای کلمات کلیدی به ظاهر تصادفی تولید می کنند.
با این حال، نکته این است که کار می کند – همانطور که این مطالعه موردی نشان می دهد، شرکت برای این کلمات کلیدی رتبه بالایی دارد و ماهانه نزدیک به 1 میلیون ترافیک جذب می کند.
کمک در مقابل فروش: LendingClub
LendingClub به مشتریان وام های شخصی و تجاری، خدمات بانکی و سرمایه گذاری ارائه می دهد. محتوای وبلاگ آنها نمونه خوبی از کمک در مقابل فروش است.
تاکید بر آموزش است و وقتی خدمات ذکر می شود، محتاطانه و مرتبط با موضوع مورد بحث است.
غول بازاریابی محتوای B2B: HubSpot
HubSpot به دلایل زیادی غول صنعت خود است، اما یکی از مهمترین آنها بازاریابی محتوای آن است.
با یک وبلاگ گسترده، قوی و ثابت که محتوای هدفمند و با کیفیت بالا تولید می کند، به علاوه استراتژی که مشترکین را جذب می کند و با «ارتقای محتوا» پیشتاز می شود، جای تعجب نیست که این برند سالانه بیش از شش میلیون نفر را به وب سایت خود می کشاند. (این گزارش Sumo نشان می دهد که موفقیت HubSpot چقدر خیره کننده است.)
زمان آن رسیده است که بازاریابی محتوای B2B را به روش صحیح انجام دهید
اگر مشتاق دیدن انواع نتایجی هستید که برندهای برتر B2B در بازاریابی محتوا از آن لذت می برند، بدانید که دور از دسترس نیست.
بیشتر از همه چه کاری باید انجام دهید؟
مرتکب شدن.
بازاریابی محتوا برای کار کردن، تعهدی از بالاترین درجه را می طلبد.
شما باید به یک استراتژی متعهد باشید، به مخاطبان خود متعهد باشید، به کیفیت متعهد باشید، و در انتظار بازگشت سرمایه، صبور باشید.
اما این تعهد ارزشش را دارد زیرا بازاریابی محتوا سودآور، مقرون به صرفه، پایدار و آنچه مشتریان می‌خواهند از برندها ببینند است.
شما فقط باید آن را به روش صحیح انجام دهید.
نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً سرزمین موتور جستجو نیست. نویسندگان کارکنان در اینجا فهرست شده اند.