در پی ارزیابی پس از فروپاشی 12 ماه گذشته، عبارت “رشد کارآمد” در سراسر اتاق های هیئت مدیره SaaS در سراسر جهان طنین انداز شده است. هر رهبر نرم افزاری به دنبال افزایش درآمد، کاهش هزینه ها و نشان دادن مسیری روشن برای سودآوری است.
در قلب این گفتگو، رشد مبتنی بر محصول (PLG) نشسته است، استراتژی که کسب، کسب درآمد و حفظ مشتریان را از طریق لنز محصول می بیند، نه از طریق استخدام سازمان های بازاریابی، فروش و موفقیت گران قیمت.
با نمونه‌های برجسته‌ای مانند خرید 28 میلیارد دلاری Figma توسط Adobe، رقابت دو ماهه ChatGPT با 100 میلیون کاربر، و محوریت Hubspot به PLG که به درآمد تقریباً 2 میلیارد دلاری کمک کرده است، اکثر بردهای SaaS به دنبال این هستند که بفهمند چگونه می‌توانند از این اثبات شده بهره ببرند. حرکت فروش PLG به سرعت در حال تبدیل شدن به یک ضرورت است، نه یک انتخاب.
برای اینکه بفهمیم یک استراتژی PLG به خوبی تنظیم شده و به خوبی روغن کاری شده چیست، داده‌های بیش از 30000 شرکت SaaS را تجزیه و تحلیل کردیم که مجموعاً بیش از 28 میلیارد دلار ARR از طریق پلتفرم‌های Paddle و ProfitWell تولید کردند. بر اساس این داده‌ها، من معتقدم پنج راه کلیدی وجود دارد که شرکت‌های نرم‌افزاری بزرگ و کوچک می‌توانند رشد کارآمد و مبتنی بر محصول خود را افزایش دهند.
برای اینکه بفهمیم یک استراتژی PLG به خوبی روغن کاری شده چیست، داده‌های بیش از 30000 شرکت SaaS را تجزیه و تحلیل کردیم که مجموعاً بیش از 28 میلیارد دلار ARR تولید کرده‌اند.
1. نشتی های قیف خود را برطرف کنید
با توجه به اینکه محصول شما بخش اعظم جذب و حفظ مشتری شما را در یک راه اندازی PLG انجام می دهد، احتمالاً چیزی را تجربه خواهید کرد که به عنوان «خلاف» شناخته می شود – مشتریان به دلیل نشت در قیف شما خدمات شما را به طور غیرارادی ترک می کنند.
این می تواند 20 تا 40 درصد از نرخ کل ریزش شما را تشکیل دهد و معمولاً به پرداخت های ناموفق مربوط می شود، به این معنی که ارتقاء فرآیندهای صورتحساب شما باید در اولویت باشد. “نشت”های رایج در قیف که باید مراقب آنها باشید عبارتند از:
- وجوه ناکافی مشتری، که به ویژه برای پرداخت های انجام شده توسط کارت های اعتباری با محدودیت رایج است. برای رفع این مشکل، سعی کنید پرداخت‌ها را مجدداً امتحان کنید – با استفاده از فناوری هوشمند برای انجام این کار در زمانی که احتمال موفقیت آن بیشتر است – یا روش‌های پرداختی را ارائه دهید که می‌توانند به چندین منبع مالی مانند PayPal دسترسی داشته باشند.
- شکست تراکنش های فرامرزیکه گاهی به دلیل استانداردهای متفاوت بین بانک ها اتفاق می افتد. یک راه حل قوی این است که به صورت محلی در جایی که مشتریان شما مستقر هستند، بانک کنید یا از یک ارائه دهنده پرداخت استفاده کنید که قبلاً روابط بانکی محلی دارد.
- مکالمات ارزی، که اغلب می تواند محرک های کلاهبرداری ایجاد کند. فروش به مشتریان به ارز محلی آنها برای جلوگیری از این امر ضروری است: داده های ما نشان می دهد که انجام این کار می تواند نرخ پذیرش پرداخت را 1 تا 11 درصد افزایش دهد.
2. هیبرید بروید یا به خانه بروید
جای تعجب نیست که حرکت‌های رشد محصول به محصول اجازه می‌دهد در مرکز توجه قرار گیرد، با اکتساب، تبدیل، حفظ و گسترش همگی توسط خود محصول هدایت می‌شوند. به جای رزرو نسخه نمایشی با تیم فروش، معمولاً به مشتریان نسخه آزمایشی، مدل‌های فریمیوم و سایر فراخوان‌های خودسرویس ارائه می‌شود که فرآیند خرید را ساده‌تر می‌کند.
اما این بدان معنا نیست که فروش مهم نیست، به خصوص که شرکت شما در حال افزایش است. این صنعت مملو از داستان‌های موفقیت است که در آن شرکت‌های کوچک SaaS از یک استراتژی رشد منحصراً مبتنی بر محصول به یک حرکت رشد با کمک فروش یا فروش به رهبری (SLG) فارغ‌التحصیل می‌شوند. هنگامی که آنها این کار را انجام می دهند، پایگاه مشتری آنها از کاربران فردی و تیم های کوچک به مشاغل بزرگتر تغییر می کند. فقط به مسیر برخی از موفق ترین نام های ابر نگاه کنید: