من صدها نفر را ملاقات کرده ام در طول این سالها ، بنیانگذاران ، و بیشتر ، به ویژه بنیانگذاران اولیه ، یک مشکل مشترک برای بازار دارند: قیمت گذاری.
برای نرم افزارهای سازمانی ، روشهای قیمت گذاری سنتی مانند مدلهای هر صندلی اغلب برای محصولاتی که بسیار خاص هستند ، به ویژه آنهایی که مردم اساساً به همان شیوه مانند Zoom یا Slack استفاده می کنند ، آسان تر است. با این حال ، این یک بازی توپ متفاوت برای استارتاپ هایی است که خدمات یا محصولات پیچیده تری ارائه می دهند.
اکثر استارتاپ ها با مدل هر صندلی دست و پنجه نرم می کنند زیرا محصولات آنها ، برخلاف Zoom و Slack ، به طرق مختلف مورد استفاده قرار می گیرند. به عنوان مثال ، Salesforce از مجوزهای صندلی معمولی و مجوزهای مدیریت استفاده می کند-مشتریان می توانند برای راه حل هایی که قطعات کم مصرف دارند قیمت پایین تری را انتخاب کنند-در حالی که سایر محصولات بر اساس مذاکره به عنوان بخشی از تمدید سالانه قیمت گذاری می شوند.
ممکن است شما در یک CIO که به آن می فروشید یک قهرمان قوی داشته باشید یا یک فرد بسیار دوستانه که خرید را انجام می دهد ، اما مهم نیست که قیمت گذاری را نمی توان به راحتی توضیح داد و فهمید. قیمت پیچیده یا نامشخص اصطکاک بیشتری را افزایش می دهد.
بحث های اولیه قیمت گذاری باید بر روی دیدگاه خریدار و ارزش محصول ایجاد شده برای آنها متمرکز باشد. برای بنیانگذاران مهم است که در مورد خروجی و نتیجه فکر کنند و از تعدادی که می توانند به طور معقول در برابر مشتریان در حال حرکت دفاع کنند. البته ، ارزیابی خود دشوار است ، به ویژه هنگامی که از شخص دیگری می خواهید که برای چیزی که ایجاد کرده اید به شما پول بپردازد.
این فرآیند به زمان نیاز دارد ، بنابراین در اینجا سه نکته برای هموارتر شدن سواری آورده شده است.
قیمت گذاری یک سفر است
قیمت گذاری یک تمرین ثابت نیست. کسب و کار نرم افزاری سازمانی شامل جنبه های نامشهود زیادی است و ارزش ، کیفیت و تجربه کاربر محصول نرم افزاری می تواند بسیار متغیر باشد.
سفر قیمت گذاری طولانی است و علیرغم آنچه برخی از موسسین فکر می کنند ، اولین قدم زدن در جذب مشتری اولین توقف نیست. در عوض ، مرحله اول این است که مطمئن شوید یک محصول کامل دارید.
اگر شما یک شرکت دیررس یا سری A هستید ، بر جذب 10-20 مشتری اول و کسب برخی از موفقیت ها برای نشان دادن سرمایه گذاری و عرشه هیئت مدیره تمرکز کرده اید. اما وقتی سازمان خود را به حدی افزایش دهید که مدیر عامل تنها فروشنده نباشد ، می خواهید موقعیت بازار خود را مشخص کنید.
بسیاری از استارتاپ ها در دام این تفکر قرار می گیرند: “ما باید بفهمیم قیمت ها چگونه است ، بنابراین بیایید از 50 مشتری فرضی بپرسیم که آنها چقدر هزینه برای راه حلی مانند ما خواهند پرداخت.” من با این روش موافق نیستم ، زیرا محصول هنوز نهایی نشده است. آیا به تناسب بازار محصول یا پیام رسانی محصول پی نبرده اید و می خواهید زمان و انرژی زیادی را صرف قیمت گذاری کنید؟ مطمئناً درآمد مهم است ، اما شما باید بر یافتن مسیر دستیابی به درآمد در مقابل یافتن یک مدل قیمت گذاری دقیق تمرکز کنید.