ما هنوز در رکود نیستیم، اما همه چیز در زندگی هزینه بیشتری دارد.
وقتی همه چیز هزینه بیشتری دارد، فروش سخت تر می شود. به خصوص اگر ارزان ترین گزینه نیستید، یا بدتر از آن، وب سایت شما برای تشویق خرید ایده آل نیست.
اگر کالا یا خدماتی را می‌فروشید، وب‌سایتی شگفت‌انگیز دارید و در بین رقبای خود در پایین‌ترین قیمت قرار دارید، مطالعه را متوقف کنید. این مقاله برای شما ارزشی نخواهد داشت.
برای بقیه شما که آمازون را در دامنه خود ندارید، این ممکن است در واقع مفید باشد.
به شرطی که کالا یا خدمات یکباره را نفروشید (و بله، وجود دارند)، هر بازاریاب که ارزش وزن خود را دارد به شما خواهد گفت که یک مشتری تکراری بهتر از مشتری یکباره است. از زاویه ارزش طول عمر (LTV) به آن فکر کنید.
هنگام فروش هر کالا یا خدمات، دو مورد از مهم‌ترین موانع بر سر راه بستن قرارداد به صورت آنلاین، هزینه برای مصرف‌کننده و تجربه مصرف‌کننده در وب‌سایت است.
اگر کاهش قیمت برای درازمدت غیرممکن است، و شما ابزاری برای افزایش UX مشکوک خود ندارید، پس ما در کمپین های PPC شما به ایجاد انگیزه روی می آوریم.
شروع کار: مخاطبان خود را تجزیه و تحلیل کنید و ارزش آنها را بدانید
سلب مسئولیت: از آوریل 2023، این رویکرد برای جستجو، نمایش، کشف، یوتیوب، حداکثر عملکرد (نوعی) و خرید بینگ (هنوز از نامیدن آن مایکروسافت خودداری می‌کنم) معتبر است. این است نه برای خرید گوگل معتبر است. همچنین ممکن است به دسته‌های خاصی (به عنوان مثال، خدمات مالی، مراقبت‌های بهداشتی و غیره) محدود شود.
اولین کاری که باید انجام دهید این است که مشتریان قبلی و فعلی خود را به لیست مخاطبان فعال جدا کنید و LTV آنها را شناسایی کنید.
برای تفکیک مشتریان، پارامتری از مدت زمان تعیین کنید (یعنی کسانی که در 120 روز گذشته خرید کرده‌اند)، که می‌تواند با آپلود اولیه CRM در Google/Bing UI انجام شود (این برای Meta، Trade Desk و بیشتر کار می‌کند. هر پلتفرم رسانه ای قابل پیشنهاد که در آن تجربه نهایی در وب سایت شما باشد).
علاوه بر این، من طرفدار ایجاد لیست مخاطبانی از افرادی هستم که خرید خود را در سایت انجام داده‌اند (از همان مدت زمانی که شما برای آپلود CRM استفاده می‌کنید استفاده کنید)، که این امکان را می‌دهد که اساساً مانند یک لیست پویا بازیافت عمل کند. (درست مانند پست کوارتربک نیویورک جتز، یک نقش دائما در حال چرخش و بازسازی با طول عمر دو فصل قبل از اینکه بازیکن از آن حذف شود و یک نقش جدید به آن اضافه شود.)
در حین انجام این کار، ارزیابی میزان تخفیفی که می توانید برای آن در نظر بگیرید باید انجام شود. اگر می‌دانید که مصرف‌کننده به‌طور متوسط سالی سه بار از شما خرید می‌کند، می‌توانید میزان تخفیف برای اولین بار را که می‌توانید به مشتری بار اول ارائه دهید (مثلاً «۱۵٪ تخفیف برای اولین خریدتان») اندازه‌گیری کنید.
اگر تضمین می‌کند که یک خرید بیشتر از آن مصرف‌کننده خواهید داشت، تعیین کنید که چقدر مایلید از درآمد نهایی (احتمالاً با زیان جزئی) بخورید.
من توصیه نمی‌کنم که با انگیزه‌ای که دارید، برنده شوید، اما اگر به دلیل قیمت‌تان برنده نمی‌شوید و تجربه کاربری آن بی‌مصرف است (از یک نوجوان 13 ساله بخواهید در سایت بررسی کند، آنها بی‌جهت به شما بی‌رحمانه می‌شوند. صداقت از اینکه چقدر بد است)، آن را واقعاً ارزشش را داشته باشد.
نکته خوبی که باید به خاطر داشت: انگیزه لزوماً به این معنی نیست که باید تخفیفی برای کالا باشد. راه‌های دیگر عبارتند از هدایا، خرید رایگان/تخفیف، و معاملات بسته‌ای.
یا حتی جذابیت انگیزه ویژه، جایی که شخصی می‌تواند با اولین خرید خود به باشگاه انحصاری شما بپیوندد (این یک راه تحسین‌برانگیز برای گفتن است که به برنامه پاداش و/یا لیست ایمیل شما اضافه شده است).
دریافت خبرنامه جستجوی روزانه بازاریابان به آن تکیه می کنند.
ساختار حساب: مطمئن شوید که کمپین‌های شما برای پاسخگویی به مخاطبان مختلف طراحی شده‌اند
اینجاست که کار غرغر خسته کننده وارد می شود.
من ترجیح می‌دهم در سطح کمپین بخش‌بندی کنم (برای حداکثر عملکرد لازم است)، اما می‌توان آن را در سطح گروه تبلیغاتی نیز انجام داد. بنابراین به خاطر این توضیح، این کار را در سطح کمپین انجام خواهیم داد.
در صورت امکان، تعیین کنید که آیا کمپین های جستجوی شما خریدهای تکراری یا بار اول بیشتری ایجاد می کند. این به شما کمک می کند تا در مورد حذف مخاطبان و قرار گرفتن در قسمت بعدی تصمیم بگیرید.
کمپین های فعلی خود را کپی کنید. (نکته حرفه ای: انجام این کار در ابزار ویرایشگر باعث صرفه جویی در وقت شما می شود.)
اگر کمپین‌های فعلی شما خریداران تکراری زیادی ایجاد می‌کنند، توجه داشته باشید که کمپین اصلی به آنها اختصاص داده می‌شود. فقط آن را در نام کمپین قرار دهید.
سپس لیست‌های مخاطبین خریداران و فهرست‌های CRM را به عنوان مخاطب هدف اعمال کنید (یک عملکرد جدید در Google وجود دارد که فقط برای مشتریان جدید پیشنهاد می‌دهد، اما من از آن استفاده نمی‌کنم و لیست‌ها را ترجیح می‌دهم، به جز در Performance Max) .
این فقط به تبلیغات موجود در آن کمپین اجازه می دهد تا به تبلیغات موجود در لیست های هدف ضربه بزند. اگر کمپین خریداران جدید بیشتری پیدا کرد، CRM و فهرست مخاطبان خریداران را به عنوان یک مخاطب منفی/استثنا اعمال کنید تا کمپین فقط تبلیغات را به خریداران جدید ارائه دهد.
در کمپین تکراری جدید، تنظیمات کمپین اصلی را برعکس انجام دهید.
این فرآیند را برای همه انواع کمپین قابل اجرا به جز Performance Max تکرار کنید. در Performance Max، این رویکرد از نظر جهت قوی است اما از 100٪ فاصله دارد.
کمپین ها را کپی کنید (از جمله بخش های مخاطب). با این حال، فقط برای یک کمپین برای پیشنهاد مشتریان جدید، کادر را علامت بزنید. تضمین نمی‌شود که کمپین دیگر به خریدارانی که برای اولین‌بار خرید می‌کنند خدمات ندهد، اما در حال نوشتن، تا جایی که می‌توانید به آن نزدیک است.
نکته کلیدی که باید روی آن تمرکز کرد این است که در حالی که دو کمپین یکسان به نظر می رسند، در واقع تبلیغات را به مخاطبان متفاوت و غیر همپوشانی نشان می دهند. این اجازه می دهد تا خلاقیت منحصر به فرد نیز به هر مخاطب ارائه شود.
علاوه بر این، هنگامی که خریدارانی که برای اولین بار اقدام به تبدیل می‌کنند، از طریق کمپین تکرار خریدار در آینده به آنها خدمات داده می‌شود.
اجرای مشوق
در این مرحله، کمپین های خود را به مشتریان جدید/اولین بار و مشتریان تکراری تقسیم کرده اید.
همچنین، LTV یک مشتری را تعیین کرده اید و متوجه شده اید که چقدر و چه نوع انگیزه ای می توانید برای “دریافت آنها به سیستم خود” ارائه دهید.
در کمپین تعیین شده برای خریداران جدید، توصیه می‌کنم در صورت امکان سه آگهی را چرخانده کنید (حداقل دو آگهی).
یکی تبلیغات کنترل/همیشه سبز (چیزی که برای کمپین خریدار تکراری نیز استفاده می کنید) و بقیه تبلیغات با انگیزه است.
آگهی تشویقی باید تبلیغاتی را منعکس کند، فقط با مشتریانی که برای اولین بار از کار افتاده یا اولین بار هستند به اشتراک گذاشته شود تا آنها را ترغیب کند که یک بار از شما خرید کنند (قبل از اینکه آنها را با ایمیل شکار کنید).
افزونه‌های تبلیغاتی، لینک‌های سایت و سایر معاملات تشویقی را می‌توان در سطح کمپین خاص برای تقویت آن اعمال کرد.
در نهایت، صفحات فرود منحصربه‌فردی که تبلیغات را در آگهی منعکس می‌کنند (که نمی‌توان از داخل سایت پیمایش کرد) اغلب کلیدی هستند.
غذای آماده
اکنون شما با موفقیت یک تبلیغ برای یک مشتری جدید ارائه کرده اید، آنها را ترغیب کرده اید که از داده های خود صرف نظر کنند و آن اطلاعات را جمع آوری کرده اید تا دوباره برای آنها بازاریابی کنید.
این یک روش تمیز است و به شما درک بهتری از نیازهای تخصیص بودجه، علاوه بر دارایی‌های خلاقانه برای استفاده برای هر دو گروه می‌دهد.
نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً سرزمین موتور جستجو نیست. نویسندگان کارکنان در اینجا فهرست شده اند.